Банки, Бизнес

Холодные звонки: Способ прохождения секретаря

Евгений Эрлер13 января 20140293

Холодные звонки: Способ прохождения секретаря

В книге С. Шиффмана "Техника холодных звонков" предлагается интересный способ прохождения секретаря, заключающийся в том, чтобы легко и просто пройти любого секретаря, по совету автора, следует звонить в то время, когда его нет на месте, т.е. либо рано утром, либо после окончания рабочего дня.

Не уверен, что у менеджеров есть возможность большую часть звонков, где приходится общаться с секретарем, которые не готовы соединить сразу, переносить на нерабочее время.

Второй момент, это корпоративная этика. Звонки в нерабочее время, как правило, вызывают негативную реакцию у руководителей компаний.

Приведу несколько практических советов при прохождении секретаря. Для этого необходимо:

1. Определить для себя цель и удерживать ее во внимании в течение всего общения с секретарем. Продавцу важно рассматривать контакт с секретарем не как барьер, а как отдельные переговоры, целью которых является выход на руководителя, принимающего решения, причем быть в достижении этой цели настойчивым.

2. Настроиться перед началом контакта. Необходимо быть в позиции уверенного человека. Узнать заранее контактное лицо принимающее решение. Как правило, если продавец знает имя, фамилию, должность руководителя, с которым просит соединить, секретарю ничего больше не остается делать, как выполнить просьбу. Источников такой информации масса: корпоративный сайт, публикации в Интернете, знакомые.

3. Представиться. Во время контакта с секретарем продавец должен представиться, назвать свое имя, название компании, закончить просьбой соединить с руководителем, обозначив в общих чертах предмет разговора с ним – это снимет лишние вопросы со стороны секретаря, изначально ограничит для него возможность проявлять сопротивления.

4. Быть готовым к разным вариантам развития событий. Секретарь может сразу переключить – нужно быть готовым без перехода общаться с руководителем. Секретарь может задавать вопросы – нужно быть готовым ответить на них. При этом репертуар секретарей в реакции на входящие звонки не безграничен, обычно – это несколько стандартных фраз, и опытные продавцы их знают.

При прохождении секретаря нельзя нарушать этикет. При общении, в том числе с секретарем, необходимо всегда оставаться вежливым соблюдать внутренние стандарты банка (компании), который Вы представляете:

1) начинать разговор с фразы "Могу я поговорить с...?";

2) подробно рассказывать о банке (компании), который Вы представляете;

3) на вопрос секретаря "Вы хотите что-то предложить?", соглашаться, и объяснять подробно цель звонка.

Метки: Холодные звонки, банк

 

Популярное 

Популярное

Мы в соцсетях 

Мы в соцсетях

Партнеры 

Обменник WMCash

Курсы валют 

Курсы валют

Google+